粉丝变库存贱卖不计本小鲜肉风光代言养生堂的背后

粉丝变库存贱卖不计本小鲜肉风光代言养生堂的背后

　　新品短时间积累流量，获得曝光之后迅速转化为购买，这似乎是每个新上市化妆品品牌的理想传播路径。但最近，签下现今流量蔡徐坤作为代言人的养生堂，似乎遭遇到了一个意料之外的状况。

　　近日，《粉丝变库存贱卖不计本小鲜肉风光代言养生堂的背后》饮食养生汇昨天中部某省份连锁店老板的吐槽：“养生堂面膜的销售没有以前猛啦！”

　　细问得知，就像当年后、后沉迷小浣熊方便面里的英雄卡片一样，许多消费者在囤积了大量养生堂面膜，他们只留蔡徐坤的海报和卡片，把面膜挂到闲鱼上卖，并且价格十分低廉。“长此以往肯定对终端有影响”，该老板苦恼道。

　　渠道价格管控甚严的养生堂面膜，如今却被贱卖。品牌到底该如何平衡好小鲜肉代言和渠道间的利益关系？

　　粉丝变库存贱卖不计本小鲜肉风光代言养生堂的背后交易闲置物品的闲鱼APP，搜索“养生堂面膜”，果然发现了大量抛售面膜的交易信息。

　　5片装的面膜实体店零售价在118元左右，但是在闲鱼，40元、元的价格都有售卖。有意思的是，卖家为了提高被买的几率，往往会在标题中带有“蔡徐坤”的关键词引流。而在抛售信息中，不少粉丝在底下求蔡徐坤的卡片或海报。

　　这些卖面膜的用户，都是粉丝吗？也不全是。养生药膳歌点开销量前几名的用户，发现他们平时都更新了大量化妆品信息。有一位用户甚至直接在疑似柜台处拍摄k21来证实自己卖的是“真货”。据其他粉丝介绍，部分有“卖不完的面膜”的闲鱼用户真实身份是养生堂面膜的经销商。除此之外，也存在粉丝抛售面膜的情况。有一位粉丝直言要卖面膜“回血”（中医养生集）。

　　今年4月k2水沐养生同名护肤品牌-k22养生堂，官宣了首位品牌大使蔡徐坤。这位新晋的流量小生所创造的数据有目共睹：养生堂微博官宣蔡徐坤为代言人的那条微博，迄今为止转发量破0万，评论超11万条。当天下午，旗舰店销售额破200万元。

　　如今，养生堂面膜至今仍保持着月销过2000笔的良好记录。而直播、宣传大片、附赠卡片和海报等多种形式，也让粉丝一直保持长线日发布的养生堂桦树汁面膜广告微博，不到四天转发量就破0万，评论逾15万条。

　　同质化扎堆、迭代频繁、护肤品强制配货等等，已成CS渠道面膜新常态。有西北地区连锁老板向粉丝变库存贱卖不计本小鲜肉风光代言养生堂的背后：“半年前还是韩国面膜流行呢，现在又全卖泰国面膜了，消费者对面膜产品忠诚度太低！”

　　在面膜上市初期，这个首款桦树汁天然护肤品就立下了要在年底突中艾堂养生馆点的目标。接受粉丝变库存贱卖不计本小鲜肉风光代言养生堂的背后的两位养生堂面膜代理商透露，品牌在4月初，也就是签下蔡徐坤之时，赢来销售和声誉的。

　　一家青海籍门店老板表示，刚接下养生堂面膜的进货价格仅为10元一盒，两个月后升至30元，最后进货价格稳定在元一盒。“但我10元进价时进的货都没卖完”，他直言。

　　品牌实际经营情况不如官宣得好，这一说法也得到了某中部省份代理商的证实。在品牌刚开始铺货之时，因为10元进价所带来的高毛利，她的客户普遍反映良好，迅速在半个省拓店140多家。但实际上也大量存在着10元进价的首单做完后没有返单的情况。在她看来，这种现象虽不可避免，但总体而言，面膜在客户中间反馈良好。

　　另一东部省份代理商则认为，养生堂面膜在连锁中的销售状况不错，但对于只有一家的化妆品店而言，销量还有很大提升空间。据了解，该区域零售价为单盒118元，双盒1元。

　　也有代理商对养生堂品牌在价格管控方面的努力赞赏不已。这位代理商向国颐堂养生：“品牌不论是线上线下对价差的把控，还是对门店价格区间的稽查，都显示了品牌纠正渠道乱象的决心。”

　　如果说新兴品牌必须要借助流量明星的粉丝声量，完成从陌生到熟脸的进阶，那么如何与流量明星及品牌的目标客户群达成和解，才是品牌最终需要考量的重点。

　　在致电多家售卖养生堂面膜的门店后，几乎所有老板都表示，自己的门店在宣传之时，重点还是突出“不额外添加水”“纯桦树汁”等天然概念，而非以蔡徐坤作为噱头。“我们都是经历过鹿晗代言一叶子时期的老革命了，又不是年轻人，不会对新的小鲜肉轻易‘心动’”，一个甘肃籍店老板打趣道。

　　而事实上，店铺的回头客也多是冲着产品的品质。“粉丝大多是一次性消费，开业时为了卡片买了一堆，然后再也没来买过”，某位老板的感慨，或许可以解释文章开头中养生堂面膜在咸鱼市场的火爆。

　　长期服务于各大品牌的阳狮广告上海&广州CEO杨正华认为，类似于养生堂这类新兴品牌，确实需要流量的推动。首先，流量的载体，诸如明星，可以迅速吸引公众注意力。正如养生堂签约蔡徐坤，这一步没错。

　　但就养生堂而言，蔡徐坤背后的粉丝是否能和养生堂自身品牌定位相符，还需要时间去印证。正如有业内人士表示，养生堂曾经的业务是经营保健品，定位偏熟龄阶层。对于品牌新的产品线后，这一步必须要走得很谨慎。

　　同时，杨正华还认为，作为自带流量的明星，蔡徐坤属于受品牌青睐，投资回报率较高的小鲜肉。养生堂如果要避免部分渠道商担忧“品牌形象下滑”，接下来还要将品牌记忆点和明星资源继续深度整合。